【外贸须知】同在亚洲，性格特点和谈判习惯可大有不同

此前，旭洲物流分享了同美洲客户进行贸易的注意事项（详情可参考《傲娇的北美，悠哉的南美，谈判技巧都在这儿了！》），这次，一起跟着旭洲物流将视线从遥远的美洲转战同中国一衣带水的亚洲国家， 看看同他们进行谈判怎么做才有利。

俄罗斯客户特点

战斗民族出身的俄罗斯商人往往固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。

俄罗斯谈判技巧

喜欢技术细节那么在和他们进行商务谈判时就要用技术碾压他们，合同中注意细节，价格上要留有空间，以便成全客户的讨价还价。

日本客户特点

日本人以内向慎重、讲究礼仪和人际关系而闻名世界，同时普遍自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。

忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;

日本谈判技巧 

和日本客户谈判时，应该注重建立个人关系。

日本客户一般不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要;

讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题;

“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”，谈判时需留意。

日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心;

韩国客户特点

韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，韩国客户一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重。

韩国谈判技巧

韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。

在和韩国客户谈判时，应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

采购习惯：

韩国采购习惯

价格高，量中等;

全面品质要求(高品质，细节要求最高)

日本采购习惯

要求100% Inspection，对产品质量要求严格，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商;

买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

印度/巴基斯坦：采购习惯

比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求;

注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。

作为门外汉，旭洲物流对于贸易成单环节也是一知半解，欢迎有才的你们补充添加。