【贸易干货】你的询盘，到底是同行的套价还是目标客户呢？

旭洲物流知道面对客户询盘，外贸企业有时会面临喜忧参半的局面。喜的是询盘就代表有成单的希望，忧的就是害怕被同行套路。因此面对不同的询盘类型，外贸企业会采取进行不同的报价以及回复。

那么，外贸企业该如何区分询盘究竟是真的意向或者潜在客户还是同行的套价呢？旭洲物流这里有小技巧。

1套价

虽然这类前来套价的客户大多都进行过细心伪装，大多数会掩盖或者编造公司信息，但是他们一般不会有太多题外话，目标明确，直入主题，且会显得比较着急，因此看见这类询盘需要留心。

在不确定的情况下需要仔细调查，建议一定要去查查对方的客户信息。

2潜在客户

潜在客户是我们比较难判断的，稍不留心可能就错失客户。但是潜在客户还是存在一些特征的，根据这些特征我们也可以判断一二。

潜在客户的邮件询价一般比较详细，而且要求提供的信息合情合理。而且一般也会在邮箱后面附上全面的公司信息，包括公司名称、公司网址等信息。且根据提供的网站可以让外贸商很容易去匹配客户的联系方式是否与公司的相符。

3正常采购客户

正常采购客户特征为：内容全面，意向明确，要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向。多数出现在旺季前期。而且公司信息匹配度高

4着急采购客户

这类客户简直是外贸商眼里的心头肉，这类客户属性也很明确，邮件一语中的，直接会询问关键问题，且言词紧凑，但语气镇定。同时对于产品的规格、包装等也会一一阐述，外贸客户只需要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价，就能测试出来。

此类客户邮件回复频率最高。很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他从哪里看到你们的信息的，这可以成为你判断的依据。

判断出来了询盘的类型就比较好应对了，根据不同的询盘，我们的处理方法也有区别。尤其是对于套价的邮件，更是有一套专门的套路。

1套价

当已经判断出对方是同行间的套价时，报价的时候需要留个心眼。 一般情况，旭洲物流不建议外贸商报实际价格，而是报过低的价格或者区间价格，以防对邮件分析错误导致客户流失。不要刻意去追，或者说是放弃。

2潜在客户

此类客户经常在淡季出现，很可能成为你旺季的买家。 遇到此类客户旭洲物流建议努力给对方留下好印象，一定要让自己让他留有印象，为以后他能想起你找到你做好准备。对于潜在客户需要追，但是要追的有频率。

3正常采购客户

对于正常采购客户就需要比较慎重了，因为一般这类客户已经对几家供应商作了比较。此时如何让你们的产品脱颖而出是关键，要做到该点不仅需要技巧，还需要调集各方面积极因素。对于正常采购的客户，不仅需要跟进，还需要理由充分地跟进。

4着急采购的客户

遇到着急采购的客户靠不仅依靠平常的撒网还需要运气和人品。但是旭洲物流之前也说过，这类客户和套价客户在某些地方有共性，因此比较容易混淆，面对这类客户可以选择报行业均价偏高的价格。因为如果真的是着急采购的客户既然选择了你，没有特殊情况是不会不选你的，因此不用过于殷勤。

当然以上只是旭洲物流自己在外贸行业以及国际货运代理上积累的经验，事无绝对，因此，旭洲物流建议大家不要过于依赖以上分析，可以根据自身实际情况进行判断。