【外贸须知】和这些国家的客户谈判，怎么能不知己知彼？

正所谓正所谓知己知彼才能百战不殆，谈判桌上更是如此。旭洲物流作为知识的搬运工，为您带来针对不同国家客户的谈判技巧，助力您旗开得胜。

 中东地区

中东客户特点

中东地区客户重视家庭观念、重信义交情，往往固执保守，且生活节奏缓慢。因此，谈判时节奏也会相对缓慢，肢体语言比较多，喜欢讨价还价。

中东谈判技巧

阿拉伯人尤其重视信誉，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。

中东人在谈判中要轻视阿拉伯客户的下属人员，他们往往在谈判中地位也很重要，同时其代理商作用也不可忽视;

喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片;

一定要尊重他们的宗教和习惯，避免涉及政治问题，远离女性话题。

非洲地区

非洲客户特点

非洲客户一般两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷。旭洲物流也一直提醒过要小心非洲猖獗的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

付款方式大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。

非洲谈判技巧

供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。

尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊;

洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯;

谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷;

充分利用已在非洲建立分公司的国内企业，加强和非洲的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射

大洋洲地区

澳大利亚客户特点

澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。

他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强;当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

大洋洲谈判技巧

大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。

采购特点

1中东客户

习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡;

对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定;

买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价;

应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

2非洲客户

看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销;

订单量小，品种多，要货急;

非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期;

南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

至此旭洲物流整理的世界各地区客户特点、谈判技巧以及采购习惯就此结束了。

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亚洲国家：《同在亚洲，性格特点和谈判习惯可大有不同》