【分享】国外客户说你的价格太高了怎么办？

丰子恺说：追赶不上的不追，不属于自己的不要，挽留不住的不留，生活哪有那么复杂。

很多资深外贸人都经历过报价、谈判中的无奈，已经给出自己所能给的最低价了，客户还是不停压价。

“Your price is higher than others” 相信很多人再熟悉不过了。

这句威胁也让很多业务员陷入了“汗流浃背”的状态，把所有的关注点都放在了目标价格最终无法覆盖成本和运费的困境中。

遇到这样的爱议价的客户该如何对待？

就这个话题，我找到自称应付客户“很有自己的一套”的乔乔，听听她入行五年“拿捏客户”都有哪些技巧？

以下是她的经验分享：

一、你给的并非他想要的

刚入行做外贸时，我看到这样的回复都会痛骂客户：这么低的价格狗都不做！

但也逐渐在这样的拉扯中消磨了热情。直到有位前辈提醒我：你给他的不是他要的，他才跟你讨价还价。

这句话让我瞬间意识到，“高价警告”其实是真假难辨的，你无法判断对方是虚张声势想压低价格，还是真的找到了更低价但不太满意的供货商。

我的做法是先把自己的心态调整好，即使遇到这样的令人火大的发言，也要耐心回复自己的客户，深度展示自己的专业性和亲和力，这时候可以选择向对方解释自己产品具有某些不可替代性，因此没办法给到更低价。

其次，不断地检查自己有没有漏掉邮件中的重要信息或者他是否有未表达的言外之意。

即使他真的觉得你的价格高于同行，我的建议还是不要盲目降价。你要坚定自己的报价就是比较低的价格了，客户才有理由相信你。

你无缘无故让步，只会让客户觉得你报价的水分很大，随便用一点手段就能降价；如果你做出了坚决的姿态，反而会让客户更相信你。

如果客户依旧不肯让步，你可以根据自己的经验告诉他，更换哪些配件、材质、或者包装材料才能做到降价，具体能降价到多少，这也是展示自己作为业务员专业性及对行业认知度的好机会。不管最后成不成，至少他会觉得你是个资深业务员。

这就是所谓的“出门在外，身份是自己给的”。

二、告别“分离焦虑”

相信大家小时候都和妈妈一起逛街砍过价吧，逛街砍价的一个通用技巧就是：先对半砍价，如果不能成功，就直接说给对方一句“那我走了”，但如果你真的离开店铺，大部分老板都会追出来喊道：“再加点”。

一来二去，你来我往，交易也就促成了。

这其实是非常常见的实用谈判技巧。放在外贸行业也同样适用。

但很多新手业务员和客户有深度“分离焦虑”，只要对方一冷落立马慌了直接同意降价；或者选择“刻意回避”，对方一冷落就不愿意再沟通了。

我当年也是这样。

现在回看自己的那个阶段，其实是因为没预设过这些场景，或者说即使预料到了我也不知道如何处理，又不想自己的时间打水漂，心态上首先受到了干扰。

但现在，再面对这样的情况，我会选择积极地进行沟通：询问具体的产品材质和规格、目标客户信息等，即clarify the questions；甚至直接问客户：比我价格低的是哪家？

尤其对老外客户，这样直接的表达有时效果更好。

三、愿者上钩

但即使这样，也有没能拿下的客户，我就只能掏出自己的杀手锏——“误发报价”。

作为业务员，平时老用户维护过程中也会偶尔更新自己的报价。在面对这样的客户陷入僵局时，我一般会假装误把老客户报价邮件发给了他（其他软件也同理）。

这样做的好处在于，我不仅可以不动声色地给他一个比上次报价还低的价格，同时，带有“老用户专属”的标签，我仍掌握着议价主动权。

当然，迟迟不成交的客户看到了可能也并不会理会你，但对你来说也就发个邮件的功夫，没什么太大的损失，事已至此，为什么不呢？

也会有些客户善良地回复你发错邮件了，这时也不用觉得尴尬，尽量简短地道个歉，显示自己确实是无心之失。但你这个误发的邮件里，不能全部都是目标客户咨询过的，真真假假，自己拿捏住了就行。

愿者上钩，就是这个道理。

上钩了之后你会怎么处理？还是回到最初的方法：价格上不能轻易松口。

“你想要低价，我去跟公司申请”、“你要这种价格我也很为难啊”，这类话术在此刻显得无比实用。议价的艺术来源于生活，更能指导生活。这不就是活生生的例子？

关于价格，每个人心里都会有小九九，但只要你端正态度，做到思维不受牵制、情绪不受影响，理性挖掘客户真需求，我相信大家最终都会把这些爱比价的客户拿下（个别国家除外：印度）。

四、最后的话

我刚入行的暴躁程度是同事们有目共睹的，一天不骂两句让人无语的客户真的很难成为一个高素质的打工人。

暴躁之后就是失望，看到客户这个样子、领导做的事情也让自己很无奈的时候，我那时上班的关键词就是：摆烂。

可直到这一行待久了，看了很多让我开阔视野的文章，或者说我更能站在旁观者角度看待问题的时候，我的心反而平静了很多。

这么多年来，有的客户持续合作着，有的客户公司甚至都倒闭了，我深知大环境下每个企业、每个人都在尽力“生存”，反而对这些爱“高价威胁”的客户释然了。

即使遇到那些套价，甚至是假装询盘戏弄我一下的人，我也懒得计较了。何必在不值得的人身上浪费时间呢？

你说呢？

本文来源：微信公众号外贸原力（侵删）