【外贸须知】学会分析是外贸企业成单的制胜法宝

旭洲物流认为，学会分析是外贸企业承担的制胜法宝。分析什么呢？分析客户的性质和意愿，分析客户企业的性质……总之，只有学会分析，才能吸引客户，促进订单。

分析公司性质

分析客户公司的中间商还是终端客户，可直接询问客户或根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。确定客户公司性质之后在谈判时才能提供客户在意的点。

分析联系人员身份

通过联系人员的落款、说话的语气以及互联网信息分析客户信息，只有知道联系人身份，才能确定谈判的高度。

分析联系人员具体情况

这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？

因此，通过对联系人员具体情况的分析，了解对方的痛点和关注点，吸引客户。

分析客户习惯

这个主要是针对“老客户”，分析客户询价的时间，对价格的关注度等。

分析客户语言

所谓语言的分析，就是客户发了一封邮件过来，表面上看来是某个意思，实际上可能还有深意。到了谈判的关键阶段，客户可能每一句话都是有用意的，因此，需要了解客户真正要表达的深意。

客户的语言大致分为几种：

第一：试探性，例如试探的让你降价，实际上已经大体接受。

第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人佣金。

第三：迷惑性，客户可能会说一些语言迷惑你，让你难以判断真假。

第四：搪塞性，客户会告诉你，我们正在考虑，我们可能下个月的某个时候采购，其实可能就是个变相的拒绝，他已经决定跟别人合作。

第五：欺骗性，这个就不用多说了，骗子的行径，现在骗子多的很，但是骗术却不怎么高明！

接下来是练习题，请通过以下内容判断旭洲物流的身份和意图。

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