【贸易干货】简单6招，让你的询盘成交率提高30%

每一个询盘都来得不容易，如何将询盘转化是每一个外贸企业尤为关注的问题。旭洲物流根据旗下外贸公司多年经验，整理提升询盘成交率的6个技巧。

1分析客户状态

客户状态我们可以简单的分为紧急Or不紧急。

紧急：出现很多时间词，如asap/quickly/urgent等，邮件结构通常比较简单。

对于此类询盘，需做到及时回复。如果能及时跟进，转化率达90%，是要非常重视的客户。

不紧急：邮件结构通常非常的复杂，要求较多。常常会提出拿样试货，表现出犹豫状态，如出现test/maybe等词。不紧急的邮件通常在上班时间发来，我们在上班时间回复即可。

2了解客户关注点

客户的关注点就是我们还盘时要着重提及的内容，询盘内容出现以下问题，我们还盘需要做对应展现：

出现best price/competitive price等词——价格展现

询盘中提出需要认证，保修期，技术参数的要求——品质展现

一般邮件会出现一些关于市场竞争激烈描述，或者是强调自我品牌特有性的买手——市场保护展现

邮件会有一些打样开模能力，时间周期，公司的工程师人数或拥有的专利等问题出现——R&D展现

强调市场的销售旺季，询问你的产能——交期展现

拥有自我的品牌商货大卖场商家、网店，对此较看中——包装展现

3判断客户角色

通过询盘的写作风格、邮箱地址、邮件前序，我们可以判断询盘人在公司的角色。

写作风格：

秘书：邮件一般很工整，有条理。礼貌用语很多，思维严谨。

 采购：专业的问题比较多，每个问题都有相关逻辑性。对包装，交期等细节问题比较重视。

老板：邮件一般很简单，直接。比较注重产品的市场和带来的价值。

工程师：技术性，具体参数，功能问题比较多。

邮箱地址：

企业邮箱：企业邮箱的客户可靠性强，采购意愿较一般的私人邮箱更大。

私人邮箱：私人邮箱的客户情况大致分为两种：不想透露信息带来过多骚扰的，和小型客户。

邮件前序：

Info：一般是企业CEO或秘书

 Purchase：一般是企业的采购

Sales: 一般是企业的销售

CEO: 一般是企业老板

4了解客户专业程度

客户的专业程度我们需要通过四点来判断。

邮件内容：

专家级：对产品深入了解，一般问题会设计一些关键部件的技术指标。

行家级：对产品市场很熟悉，但是基本没什么技术指标问题。只关注市场上架要求和价值，主要针对交期包装等细节东西。

入门级：问题一般比较简单。会问到一些如何使用或者市场等入门问题。

个人消费：问题只关注单价和运费。

公司情况：

公司名字：公司的名字往往包含其业务性质的信息

公司性质：代理；百货公司；分部；中心；有限公司；品牌商

公司类型：工厂；批发；零售商；贸易商

客户记录：通过客户浏览记录，我们可以分析出客户的偏好

产品类目：通过产品类目可以了解客户对我们产品的专业程度以及客户的经营范围。

产品风格：了解客户浏览过的产品风格，为以后的跟进和产品推荐打好根基。

账户历史：客户的账号年限可以推测其使用网络平台的经验。

对手：了解客户浏览过多少同行的产品，以及浏览过哪家同行的产品，从而知己知彼，做好防守。

5了解客户英语水平

客户的英语水平决定了我们还盘时的措辞方式。

较好：邮件正常英语交流

差：邮件最好用简单的单词表达自己想法。必要时可用他国语言表达。

6了解客户性格

按照不同的邮件内容反映出来的风格，用相接近其性格的语气和邮件格式回复。

旭洲物流认为，之所以在对客户的询盘进行分析，最重要的原因就是要了解客户的需求，精准匹配客户需求，最后达成成交，因此，分析客户是必不可少的一个步骤。