【贸易干货】如何巧妙应对客户压价？

即便旭洲物流只是单纯的一个国际货运代理也清楚地知道，在现代外贸市场环境下，买卖双方的价格博弈已经十分普遍，再加上竞争对手的存在，面对客户的一再压价，作为卖方该不该妥协、如何巧妙应对成了困扰外贸企业的头号问题。

因此，旭洲物流累积外贸企业经验，带来应对客户压价的方法和技巧，绝对干货，不容错过。

面对客户的压价，外贸企业首先应该考虑几个问题：

报价是否有误？

面对客户的压价，首先就是对自己报价是否有误的检查，把握自身报价的可理性。

报价技巧：

1报价避免整数，适合零数，让客户从视野上感受产品报价的紧密感和真实感，如11.5元/只，但是也不能太零碎。

2报价要预留议价空间，一般建议15%到20%左右的弹性空间。

3报价要有充分的条件说明，让客户一目了然。

价格是否真的过高？

要求降价的客户分为两类，一类是熟悉本行的客户，一类是普通客户。外贸企业应该综合分析客户，市场环境，为什么总觉得价格高，对产品进行定位。从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证来全面分析产品的优势。

如下：

1原材料优质，与其他供应商的普通材质不可同日而语。

2产品采用进口设备，保证做工精良、性能稳定。

3生产技术先进，硬件软件并重。

4产自无尘车间，最大化保证产品卫生。

5产品全面全检，最大化保证质量、控制品质。

6工厂通过FDA/SA8000认证，最大程度保证流程规范、质量稳定、生产环境卫生等。

是否需要降价？ 

如果客户面对外贸企业的自述之后依旧坚持降价，此时外贸企业应该从以下两个方面考虑：

1客户手头上是否真的有订单？

2降价了是否真的能拿下订单？

考虑完之后，外贸企业回复客户邮件之后，需要从客户那里获取信息，数量与价格相匹配，决定下一步的谈判思路。

何时降价合适？

这个只能自行判断了，主要取决两点：

1不降价就要失去客户的时候

2降价就能拿下客户的时候

对数量和价格的博弈，交替谈判，对客户心理的把握，降价时间点的把握。

以何种理由降价？

内心接受降价之后，外贸企业也不能无缘由的降价，加一些自己有利的条件。

在价格和付款方式上的相互转换。交货期，以及后续的更多的数量和订单。如：

1付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%

2交货期限：原本30days，能否同意35days

3附加条件：能否增加数量 能否保持稳定的单量

如何降价合适？

1每次降价幅度不要太大，除非涉及不同系统/配置产品的更换

2谈判议价的次数尽量不要超过3次，频繁降价会让客户越战越勇

3最好采用梯形降价法，降价比要越来越小，让客户感觉你已经在拼命把价格往成本线压缩了

降价是门艺术，外贸企业要学会玩并玩得漂亮，旭洲物流等着你大把的订单与我们合作，你负责接单，我们负责运输。